1. 你適合什麼客戶

如果你能選擇，你偏好跟跨國企業、上市櫃公司、中小企業、還是以專業人士為主的工作室合作？

或許，很多人會選擇跨國企業或上市櫃公司，因為公司名稱響亮，很多人都知道。

但，絕對不是跨國企業或大型公司就一定最好，而中小企業，或個人工作室就是次級的。

當你選擇了不同類型的客戶，它不僅代表的是規模或品牌知名度的差異，它還包含更多，像是思維、文化、工作方式等。

當你選擇了上市櫃公司，你很可能需要改變你的工作方式、妥協你的專業與創意、調整你的收款條件等，以配合他們的政策與文化。

你必須了解，絕對不是每個人都適合與大公司合作，或許你可能更適合中小企業，甚至是工作室。

如果你擔心中小規模的公司沒有預算雇用你，你不用擔心。

當對方有企圖心並決定要雇用你時，他不會因為他現在是中小企業，然後就告訴自己他無法負擔得起你的金額。

重點是：

 

你是否能讓他相信，你能提供比他付出的投資金額更多的價值。

 

理想客戶，絕對是能付錢給你的客戶，但不一定是付你最多錢的客戶。

當你思考誰是理想客戶時，你還要評估他是否尊重你、彼此目標的一致程度、工作方式的認同、付款條件等。

你的客戶數量可以是持續擴張的，但你的理想客戶不會是漫無界限的，他必須符合你心中的特定條件。

當你想要紮實地發展個人品牌與專業服務事業，你一定要能清楚地界定誰才是你理想的客戶。

2. 你解決什麼特定問題

專業人士，不會告訴他的理想客戶，他能幫助他解決所有問題。

告訴我，你的定位是專業的RWD網站設計師、SEO專家、還是數位廣告專家？

或者，你定位自己是財務教練、人生教練、還是高階主管教練？

你不該說我以上皆是，想代表所有東西。

也許，你非常厲害，什麼都懂，但你的理想客戶通常不會想要找一位「什麼領域都懂」的人。

相反的，他想要的是一位「專家。」

一位深耕並專注在特定領域的專家，能帶領他面對與克服眼前的挑戰。

就像你甲狀腺腫大時，你會希望找內分泌科的專科醫師幫你診斷還有開刀，而不是家醫科醫師。

記得，你不需要解決所有問題，而要專注在解決特定的問題。

你會擔心這會影響你的個人品牌與專業事業的發展嗎？

不用擔心，這絕不會影響你的個人品牌與專業服務事業的持續發展。

因為，當你成為一位特定領域的專家，能解決特定問題時，家醫科醫師將會非常樂意推薦他的病人給你。

因為他知道，他的病患能得到最妥善的照顧，而這不僅幫助他的病患，也將促進他的個人品牌。

當然，這也將提升你的專業服務事業。

3. 什麼是你的代表作

你應該會同意，很少人會相信你提出的承諾，如果你沒有專業證照或過往經驗可以證明。

那，什麼是你能證明自己專業能力的代表作？

當你提出你能幫助你的理想客戶解決特定問題時，別僅是用說的，展示給他看，或告訴他一個真實案例。

在每個產業中，一定有人是真正的專家，也有人是號稱的專家。

真正的專家，不怕你的詢問，因為他有一份經典的代表作，甚至很多份代表作。

而且，真正的專家也會想詢問你更多問題，因為

 

他想的是如何幫助你，而不是如何成交你。

 

然而，號稱的專家不希望你太多詢問，因為他沒有代表作，他怕當你問太多問題，他會被拆穿他是號稱的專家。

號稱的專家，想要成交你大過於幫助你。

當你想要有效取得客戶信任，你必須至少要有一份代表作。

因為當你有代表作時，你的理想客戶才會更相信你，因為他知道當他投資在你的專業服務上時，他有更高機率取得他想要的成果。

縱使，我們身在一個講究誠信的社會，但很少人會完全相信你能實現你所說的話，如果你過往沒有這樣的代表作，或類似經驗。

 

當你想擁有更好的個人品牌與商業發展，你必須取得更多人的信任。

 

當你想要紮實地發展個人品牌與專業服務事業，你要創造出你的代表作，牢記你的代表作，呈現你的代表作，幫助你的客戶更相信你。

4. 你的價值多少

你了解自己的價值嗎？

當客戶要跟你合作時，你知道你該要求多少投資金額嗎？

身為一位重視個人品牌的專業人士，你一定要清楚並有自信地說出你應得的金額。

因為，「你絕對值得這個金額。」

或許，你會擔心你的競爭對手會殺價競爭。

但你必須知道，你真正的該關注的人不是你的競爭對手，而是你自己。

問問自己，

 

你是否能創造出比客戶的投資金額更多的價值，而且比你的競爭對手還多。

 

用你的價值來競爭，而不是出價。

市場上，永遠不缺殺價競爭的對手。

你尊敬的同行，通常不會殺價競爭；相反的，他跟你一樣重視品質，重視進修，重視客戶價值。

而你的理想客戶通常也不會選擇最便宜那一個人。

他會選擇的是：「他最信任的那個人。」

但信任的建立，來自於你的代表作、品質、還有你提供的投資金額等。

想像一下，當你擁有一份經典的代表作，也能提供高品質服務，但你的投資金額卻是業餘人士的水準，如果你是客戶，你覺得合理嗎？

想看看，當有人跟你說這是正牌的LV皮包，而且它只要1,000元，而不是10,000元。

你當下的反應會是馬上買，還是你會懷疑這其實不是正牌的LV包？

後者應該會比較多，不是嗎？

要記得，你提供的是專業服務，而不是一個產品。

你的客戶很難客觀判斷你值多少錢，如果你無法先告訴他你值多少錢。

當你要紮實地發展你的專業服務事業，你的定價目標不是追求讓所有來找你的客戶都能負擔得起，而是

 

讓你能確認你真正想要且能幫助的理想客戶是誰，然後專注在他們身上。

 

5. 你能被找到嗎

當你想要紮實地發展你的專業服務事業時，你一定要能被你的客戶找到。

很多專業人士，尤其是技術人員，常常相信技術就是一切。

他認為只要當他擁有最棒的技術(捕鼠器)，全世界的人就會來找他。

不。

沒有人會否認，專業能力真的很重要，但如果你沒有行銷，沒有能見度，那麼你有多高深的技術都不再重要。

因為，你的客戶根本不知道你是誰。

當你的客戶想要雇用一位理財顧問時，你認為你的客戶會花一個月的時間，地毯式的搜查，然後把全台灣最專業的理財顧問列出後，一個接一個地比較嗎？

應該不會。

他會快速地透過人際網絡、專業刊物、與網路等他習慣的方式搜尋，然後做出決定。

如果你無法被他搜尋到，那你就不會在他的評估之中。

這代表你失去了這次與他合作的機會。

當你要紮實地發展你的專業服務事業，你一定精進你的專業能力，但你千萬千萬不能忽視行銷。

很少客戶會在乎他合作的對象，是否發明全世界最棒的捕鼠器，更何況你提供的是專業服務，而不是簡單的產品，能附上性能測試報告。

他真正在乎的是，

 

你是否能解決他的問題並能合作愉快。

 

但，如果你一開始不能被他找到，你永遠無法進入後續的對談，並釐清你客戶面對的問題，幫助客戶解決問題。

永遠別忽視行銷，這跟你的專業能力一樣重要，永遠需要你持續投資。

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